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如何幫顧客選擇一副合適的近視太陽鏡

2014/6/23 15:52:47??????點擊:

      天氣轉暖,戶外運動和紫外線防護類眼鏡逐漸開始熱銷。作為零售門店,此時正是打好基礎,厚積薄發做好太陽鏡旺季銷售準備的大好時機。
      下面我們就來和大家一起探討下零售門店中為消費者挑選一副個性時尚的近視太陽鏡的步驟。
1、近視顧客的驗光
      來店的顧客,按照門店的配鏡流程,一般會先給顧客進行驗光,給出正確詳細的驗光處方,以便更清楚地了解到顧客具體的視力矯正需求。
2、了解顧客實際的需求
      來門店中的顧客,有些顧客表面上是配光學鏡的,在這些顧客中,還有一部分人是不知道近視太陽鏡的,或許他們還不知道近視的人現在也能驗配太陽鏡了。所以,這就需要店員推薦,讓消費者多一個產品品類的選擇。
      店員在接待顧客的過程中主動了解其職業、工作、生活習慣及業余愛好等情況(如顧客愛好旅游、滑雪、釣魚、駕駛等),并適時為消費者提供可選的成品太陽鏡或可定制的自由曲面大基彎近視太陽鏡的資訊。(自由曲面大基彎鏡片的介紹可參考本雜志2月刊的《天潤自由曲面專欄》相關內容)
      如果顧客就是來配近視太陽鏡的,我們給其介紹自由曲面大基彎鏡片當然是最好的機會。
3、近視太陽鏡架的選擇
3.1 鏡架款型選擇
      選擇鏡架,主要是要讓消費者選擇到自己喜愛和實際需求的款型。
      引導顧客選擇自己鐘愛款型的太陽鏡鏡架,從技術層面上講,如果顧客近視度數不超過-3.50度,可選擇市面上任意一款的太陽鏡作為定制近視太陽鏡的鏡架。但到底怎么幫助顧客選擇一款適合其的專屬鏡架還是有很大的學問的。
      此時,作為專業的眼鏡行業店員對于顧客選擇鏡架可從眼鏡顏色與膚色的搭配、配戴太陽鏡的場合和自己的性別與年齡等因素給出顧客建議。比如,男性,正式場合——上班途中、與客戶或生意朋友外出等,可考慮金屬鏡架和傳統款式。非正式場合——可考慮運動型或較夸張前衛的款式。女性正式場合——可以考慮黑色、玳瑁色、單色深色等塑膠鏡框,款式可以活潑但不能過于前衛,也可以考慮較女性化的金屬鏡架。非正式場合——可以選擇一些鮮艷跳躍的顏色,或者選擇中性甚至男性化的鏡架。如果考慮戴在頭上當發卡裝飾,應注意鏡架的彎度、鏡腿的長度和顏色與服飾的搭配。
      另外,近視太陽鏡架不能選擇鏡框固定死的金屬鏡架,以避免無法安裝鏡片的情況。
3.2 鏡架基彎測量
      選好鏡架后,需要測量下太陽鏡上的鏡片的彎度,即基彎。
      基彎(BASE),基準曲面彎度曲折率的簡稱,簡單講就是指的是鏡片外表面的曲率,如下圖所示。
 圖:鏡片基彎示意圖

      彎度有專門的測量儀器或測量道具,如天潤車房提供的基彎測量道具,如下圖

  圖:天潤車房基彎測量道具及測量方式
      將基彎道具的一邊緊貼鏡架上的鏡片,如果無縫匹配則說明該鏡片的基彎與道具上的彎度吻合。
      只有將基片的彎度測量準確了,才能保證鏡片裝配的效果。鏡片表面彎度的測量誤差要低于1B,只有鏡片與鏡架的匹配才能更加美觀舒適。
4、 鏡片選擇的建議
      近視太陽鏡的銷售中,鏡片的挑選是重點所在。

4.1 鏡片材質選擇
      近視太陽鏡片目前市場上主流的有染色片和NXT太陽鏡片兩種。這兩種的區別是,染色片一般是從1.499折射率到1.667折射率的樹脂鏡片通過染色加工方式生產出來。其產品特點也是取決于各種折射率材料的特性。NXT太陽鏡片,例如天潤的歐麥迪NXT鏡片,是采用了世界最先進的Trivex材質,通過加入了“膜變”技術生產而成。比起染色片而言,它無需染色,且不會褪色。最重要的是密度小,重量輕,抗沖擊性高,無內應力,阿貝系數高達45等多種特色,而且在功能上具有變色、偏光等各種功能,是理想的戶外運動太陽鏡的材料。
4.2 鏡片個性需求的選擇
      根據顧客的喜好、消費習慣等進行判斷后,可以有針對性的推薦各種鏡片產品。比如,如果顧客需要便宜實惠的產品,可以推薦常規染色片;顧客對個性化定制的要求較高,可以推薦自由曲面大基彎染色鏡片;如果顧客消費能力高,追求產品品質,則可以推薦NXT太陽鏡片;如果顧客有偏光或變色功能的需求,這就可以推薦帶有偏光變色功能的NXT太陽鏡片。
      總之,顧客個性化的需求現在都有比較齊全的鏡片品種的支持了。比如,天潤車房目前的產品線就已經覆蓋了上述所有的產品品種。
4.3 對近視用戶美觀與舒適問題的解答
      很多近視顧客不愿意配近視太陽鏡,主要是因為擔心大基彎帶來的邊緣棱鏡現象會影響佩戴的舒服性,另外就是邊緣太厚會影響到一副眼鏡的美觀。
      這兩個問題隨著科技的發展,目前已經得到了比較好的解決方案。
      首先是舒適性問題。
      自由曲面加工技術可以對鏡片的后表面進行3D點陣研磨,而且精度非常高,能夠滿足人們的視覺需求,佩戴舒適。比如,天潤光學的自由曲面鏡片設計就是引進了德國最尖端的鏡片設計系統,能夠根據每個客戶的個性化參數進行定制。
      在美觀方面的問題。
      自由曲面技術中應用了近視美薄工藝等特殊工藝,可以根據顧客的要求進行美薄加工,讓高度的鏡片也能夠有美觀的外形。如天潤光學的近視美薄效果對比圖見下圖


圖:天潤車房近視美薄鏡片效果對比圖

4.4 近視太陽鏡鏡片顏色的選擇
      方法一:來樣染色
      根據顧客自己選擇的太陽鏡片的顏色,可以發樣片至供應廠商進行來樣染色定制服務,定制的顏色匹配性很高,如天潤車房來樣染色定制片的顏色與樣品的相似度可達到95%以上。
      方法二:顏色選擇
      消費者可以根據色板選擇。如,天潤車房染色鏡片的色卡中,在純色色板中TR灰有三種,分別是TR灰1#、TR灰2#、TR灰3#灰不同程度的灰色,具體是在縱坐標中先選擇一種顏色,再從橫坐標中選擇一種色系顏色的深淺程度。具體如下圖所示:
圖:天潤車房染色片色板
      鏡片顏色的選擇需要考慮與鏡架整體風格的搭配、個人喜好、眼鏡用途等方面的因素。
      另外在選擇的時候,需要選擇稍微深些的顏色,以達到太陽鏡需要的效果。

結束語
      近視太陽鏡片作為即將到來的熱銷產品品類,是各眼鏡企業的一個新的增長點。但作為一個新的產品,對于它的銷售技巧、驗配過程中的技術問題等,都需要不斷的完善提高。各公司和零售門店也需要在實踐中掌握這些銷售技巧和技術難題。作為一個新事物,相信隨著消費者的認知和各個廠家門店的大力推廣,必將讓行業綻放出新的生機。